Tilbud til besvær

 

Tilbud er et særdeles vanlig salgsverktøy. Dessverre innebærer bruk av tilbud at vi spiller ut kortene våre alt for tidlig med tapte ordre, lange beslutningstider, og sterkt prispress som konsekvenser.

Den jevne selger følger typisk en rutine der han eller hun booker møter, går i møter, holder presentasjoner – for så å løpe tilbake til kontoret for å skrive et tilbud!

REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING

Er det en god eller dårlig salgstaktikk?

Vi kan være enige om at det er en vanlig taktikk, men at det er en god taktikk er vi ikke enige i. Vi har ved flere anledninger diskutert svakheten ved å holde presentasjoner fremfor å stille spørsmål og lytte til kunden, så vi skal la det ligge for nå.

Det vi ikke skal la ligge er (mis)bruken av tilbud.

Hva skjer med salgsprosessen når man har sendt et tilbud?

Jo, den stopper opp.

Det vil si at vi ikke får anledning til å selge mer – vi har spilt ut alle kortene våre i en tidlig fase – hvilket sjeldent er lurt.
Har vi fått liten anledning til å skape verdi i kundens øyne for løsningen vår, vil løsningen vår fremstå som dyr. Og husk, fordi prisen er en så viktig del av tilbudet, vil oppfattelsen i kundens hode av forholdet mellom verdi og pris utvikle seg i en gal retning over tid for oss som selger. Prisen vil være den samme hele tiden (høy i kundens øyne) mens kundens oppfatning av verdien forvitrer.
Når vi da har skutt oss selv i foten ved å spille ut vårt siste kort slik at vi ikke får lov til å bygge mer verdi sier det seg selv at beslutninger drøyer, krav om rabatt blir sterke, og at (unødig) mange ordre blir tapt.

Å sende et tilbud er ofte rett og slett prematur sluttføring.
Vi har gjerne ikke skaffet oss nok informasjon om kunden og det han eller hun er opptatt av. Vi vet ikke hvilken forretningsmessig utfordring som er viktigst for kunden. Derfor er det vanlig at tilbud inneholder en mengde antagelser, og vi bommer derfor ofte endel i forhold til kundens forventninger.

Karrieretips? - om personlig utvikling, salg, vekst og ledelse

Behov for dyktige folk i salg, markedsføring eller salgsledelse? Eller hjelp til salgsutvikling eller møtebooking?

Ta kontakt med oss i dag for å få hjelp med å styrke vekst og salg i din bedrift.

Om Jens Kanden

Jens Kanden, Fagansvarlig og redaktør - har 18 års konsulenterfaring fra både Management, salg, salgsledelse og rekruttering, nasjonalt og internasjonalt og har 16 års ledererfaring. Jens kanden jobber til daglig som trener, rådgiver og rekruttering innenfor salg og business development. Ta kontakt på kunde@b2bsalg.no
B2B Salg

Om B2B Salg

B2B Salg AS er en ledende aktør innen rekruttering, rådgivning, trening, utleie og pilotprosjekter i salg, kundeservice, markedsføring og ledelse i forretningsmarkedet (B2B). Som nisjeleverandør har vi stor fokus på fagkompetanse, grundighet og kvalitet i våre leveranser. Ved siden av å være en ledende aktør innen rekruttering i salg og salgsledelse, jobber vi som salgsrådgivere og trenere.

Kontakt: +47 92 88 45 56
Epost:  kunde@b2bsalg.no

[URL till tacksida]
[URL till tacksida]