Salgsledelse: Sunt skippertak for å komme ajour

Ligger salgsteamet langt etter sine salgsmål, kan det være på sin plass med et lite salgsskippertak for å bedre de kortsiktige resultatene. Dog må vi ikke gå i den klassiske fellen hvor vi høster maksimalt på kort sikt og står ribbet tilbake med tynn prospektmasse i neste periode .

I stedet skal vi lage et prosjekt med to mål:

REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING

1.å lande alle salgs- muligheter som er modne for sluttføring (uten å forsere for aggressivt), OG

2.å prospektere knallhardt etter nye salgsmuligheter.

Gjennom aktivt å booke mange salgssituasjoner der selgerne kommer ansikt-til-ansikt med kunder, vil de øke sjansen for å avdekke kjøpere som er villig til å ta grep umiddelbart.

Uavhengig av hvordan vi ligger an, vil et kvalitativt og kvantitativt løft i prospekteringen i en gitt periode, føre til at vi sluttfører noen ekstra salg på kort sikt. Det viktigste, dog, er at det legges til rette for et løft i salget i de påfølgende perioder.

Derfor må vi:

  • Definere et salgsprosjekt for en gitt tidsperiode. Gi det gjerne et navn.
  • Sette Spesifikke, Målbare, Actionorienterte, Realistiske og Tidsavgrensede (SMART) mål for prosjektet :tidsperiode, omsetning, dekningsbidrag, antall møter, kroneverdi på prospektmasse etc.
  • Lage incentiver for prosjektet som stimulerer til atferd som er helt i tråd med mål og strategi.
  • Fjerne eller legge på is incentiver som stimulerer til annen atferd.
  • Sørge for at selgerkorpset investerer utelukkende i kunder som er i handlingsorienterte kjøpemodi, dvs. de som har sterke, akutte behov og derved kan ta raske avgjørelser.
  • Som Salgssjefer følge opp selgerne minst hver uke i prosjektperioden.
  • Bistå salgsteamet med å eliminere alle tidstyver som ikke har med måloppnåelse å gjøre (herunder unødig rapportering).
  • Har vi stort press på oss for å levere på kort sikt, må vi få selgerne til å spørre seg om de kan sluttføre med en gitt kunde i prosjektperioden.
  • Er svaret nei, må jobbing med salgsmuligheten skyves på til fordel for jobbing med muligheter som kan sluttføres i prosjektperioden.

Karrieretips? - om personlig utvikling, salg, vekst og ledelse

Behov for dyktige folk i salg, markedsføring eller salgsledelse? Eller hjelp til salgsutvikling eller møtebooking?

Ta kontakt med oss i dag for å få hjelp med å styrke vekst og salg i din bedrift.

Om Jens Kanden

Jens Kanden, Fagansvarlig og redaktør - har 18 års konsulenterfaring fra både Management, salg, salgsledelse og rekruttering, nasjonalt og internasjonalt og har 16 års ledererfaring. Jens kanden jobber til daglig som trener, rådgiver og rekruttering innenfor salg og business development. Ta kontakt på kunde@b2bsalg.no
B2B Salg

Om B2B Salg

B2B Salg AS er en ledende aktør innen rekruttering, rådgivning, trening, utleie og pilotprosjekter i salg, kundeservice, markedsføring og ledelse i forretningsmarkedet (B2B). Som nisjeleverandør har vi stor fokus på fagkompetanse, grundighet og kvalitet i våre leveranser. Ved siden av å være en ledende aktør innen rekruttering i salg og salgsledelse, jobber vi som salgsrådgivere og trenere.

Kontakt: +47 92 88 45 56
Epost:  kunde@b2bsalg.no

[URL till tacksida]
[URL till tacksida]