Å skaffe nye kunder er tøft. Den gamle måten kjenner alle selgere: Ta fatt på en liste med ukjente, ikke-kvalifiserte kundeleads for så å ringe alle sammen. Det gir resultater, men koster mye tid og – ikke minst – er en stor emosjonell belastning.
I denne artikkelen ser vi på prospektering etter nye kunder
Hvilke valg har vi?
Hva er alternativene?
Som salgsrådgivere, når vi har jobbet med kunder, har det slått oss hvor få selgere som er bevisst på kanskje den beste måten å skaffe interessante kundeleads, nemlig henvisninger eller tips fra gode kunder eller leverandører. Det eneste som kreves er bevissthet og en viss systematikk.
Spør eksisterende kunder eller leverandører
Selv de beste kunder og kontakter har nok med seg selv og egen forretning og vil ikke på eget initiativ skaffe oss kundeleads.
Vi må gjør det til en vane å spørre gode kunder eller leverandører om tips om andre som kan ha nytte av det vi leverer. Overfor kunder er timingen best i forbindelse med avslutningen av en vellykket leveranse. Overfor leverandører kan det være greit å gjøre det i forbindelse med at vi plasserer ordre.
Ta første steget
En god måte å få i gang denne utvekslingen på – overfor våre leverandører – er å tipse dem om mulige kundeprospekter. Uansett bør vi gjøre det til en vane å etterlate noen ekstra businesskort hos gode kunder / leverandører og oppfordre dem til å anbefale oss (så fremt vi har gjort en god jobb selvfølgelig!).
Sette i system – tipsskjema
For at vi skal øke sjansen for suksess, bør vi sette det hele i system. Det innebærer at vi må tilby incentiver til den som generere kundeleads som gir ordre. Det kan være avslag på fremtidige ordre hos oss, gratis produkter, eller direkte økonomiske incentiver. Vi må selvfølgelig gjøre dette i tråd med god forretningskikk, etiske spilleregler og loven.
I tjenestebransjene eksisterer det for eksempel et kutyme der man gir 10 prosent av ordreverdien til den som gir tips som fører til business.
En god idé er å lage tipsskjema som vi sender til kunden sammen med fakturaen. Det kan godt kombineres med eller kamufleres som en undersøkelse over kjøpers tilfredshet med tjenesten/produktet som er levert.
Spørre kunder som sa nei
En annen kilde til nye kundeleads er prospekter hvis business vi ikke får – dvs. at de har valgt en annen leverandør. Hvis vi timer det hele riktig kan anledningen til å gi oss kundetips gi prospektet en elegant måte å si nei til oss på.
En annen måte å gjøre tapte ordre om til mulig fremtidig suksess er å gjennomføre en kort, systematisk undersøkelse hos kunder hvis ordre vi ikke fikk. Vi fremstår som proffere på denne måten, og vi får tilbakemeldinger på hva vi gjør feil. Har vi gjort noen skikkelige blemmer kan vi få det avdekket og har anledning til å gjøre noe med det både internt og overfor kunden. Det har også den positive effekten at vi fremstår som mer profesjonelle og derfor styrker vår sjanse i neste runde. En i utgangspunktet negativ salgssituasjon avrundes på en mer positiv note.
Konkurs
Når en konkurrent går konkurs, kan listen over kreditorer og debitorer inneholde mange potensielle kunder som er ute etter en ny leverandør.
Gi en smakebit
For tjenesteleverendører er det en kjent og velbrukt metode å la prospekter få en smakebit av produktet i form av gratis workshops, frukostmøter og lignende.
Fortell verden
En annen måte å skaffe kundeinteressenter på er å distribuere nytteinnhold i form av kundebrev, nyhetsbrev og lignende. Jo høyere nytteverdi for kunden og jo mindre direkte reklame, dess bedre for kunden – og deg.
