Når salget svikter – ikke gå i fella

Instinktet vårt når salget svikter, er å sluttføre rått alle utestående salgsmuligheter. Vi ser på hvorfor det er en suboptimal løsning.

warning man on isolated background

B2B Salg AS – REKRUTTERING – RÅDGIVNING – SALGSTRENING

Ligger salgsteamet langt etter sine salgsmål, må selskapet ta tak i situasjonen.

Det kan det være på sin plass med et lite salgsskippertak for å bedre de kortsiktige resultatene. Dog må vi ikke gå i den klassiske felle hvor vi høster maksimalt på kort sikt og står ribbet tilbake med tynn prospektmasse i neste periode.

Det er selvforklarende at selgerne må sluttføre snarest alle utestående salgsmuligheter som er sluttførbare – dersom selskapet er i en situasjon der salget ligger bak budsjett. Likevel må man ikke sluttføre for aggressivt for å pynte på kortsiktige resultater. Det har en rekke negative konsekvenser:

  • Selgere må gi ekstra store rabatter – som gir svekkede marginer.
  • Kjøpere blir irriterte fordi de blir manet til å handle før de er klare.
  • Vinnbare salg går tapt fordi selger presser på for mye.
  • Salgspipelinen tømmes slik at salgsresultatene i påfølgende periode blir enda svakere enn de skulle vært.
  • Selgere tærer unødig mye på relasjonene («bruker opp» tjenester) hos kjøper for å sluttføre kortsiktige salg.

En grunnleggende del av å fikse et problem, er å avdekke årsaken til problemet. Svikter salget, må man finne ut hvorfor det svikter. I alle mine år i salg, tror jeg ikke jeg har opplevd at en reell svikt i salgsresultatene éne og alene skyldes svak sluttføring.

Da blir en foreskrevet løsning med å råsluttføre alt som er utestående, feil, med de negative konsekvenser som skissert ovenfor.

Ofte er riktige tiltak øke dramatisk innsatsen på det viktigste salgsaktivitetene – så som kundermøter ansikt-til-ansikt eller telefonisk kontakt med kunder.

Gjennom aktivt å booke mange salgssituasjoner der selgerne kommer i direkte dialog med kunder, vil de øke sjansen for å avdekke kjøpere som er villig til å ta grep umiddelbart.

Et forbedringsprosjekt i salg bør ha følgende to hovedelementer:

  • å lande alle salgsmuligheter som er modne for sluttføring (uten å gå frem for aggressivt), og
  • å prospektere knallhardt etter nye salgsmuligheter

Uavhengig av hvordan vi ligger an, vil et kvalitativt og kvantitativt løft i prospekteringen i en gitt periode, føre til at vi sluttfører noen ekstra salg på kort sikt.

Det viktigste, dog, er at det legges til rette for et løft i salget i de påfølgende perioder.

Ligger man på hæla i salget, kan det sjeldent reddes i inneværende periode. Det rasjonelle valget er derfor å ta tapet for inneværende periode, og så sette inn et kraftig støt for å bedre utsiktene for kommende periode.

Karrieretips? - om personlig utvikling, salg, vekst og ledelse

Behov for dyktige folk i salg, markedsføring eller salgsledelse? Eller hjelp til salgsutvikling eller møtebooking?

Ta kontakt med oss i dag for å få hjelp med å styrke vekst og salg i din bedrift.

Om Jens Kanden

Jens Kanden, Fagansvarlig og redaktør - har 18 års konsulenterfaring fra både Management, salg, salgsledelse og rekruttering, nasjonalt og internasjonalt og har 16 års ledererfaring. Jens kanden jobber til daglig som trener, rådgiver og rekruttering innenfor salg og business development. Ta kontakt på kunde@b2bsalg.no
B2B Salg

Om B2B Salg

B2B Salg AS er en ledende aktør innen rekruttering, rådgivning, trening, utleie og pilotprosjekter i salg, kundeservice, markedsføring og ledelse i forretningsmarkedet (B2B). Som nisjeleverandør har vi stor fokus på fagkompetanse, grundighet og kvalitet i våre leveranser. Ved siden av å være en ledende aktør innen rekruttering i salg og salgsledelse, jobber vi som salgsrådgivere og trenere.

Kontakt: +47 92 88 45 56
Epost:  kunde@b2bsalg.no

[URL till tacksida]
[URL till tacksida]