Fungerer spagatmodellen?

Etter den gamle skolen skal selgere beherske alle aspekter av salg. Er dét fortsatt en egnet modell?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Salg til virksomheter er et komplekst yrke og omfatter en rekke delprosesser:

  • fremskaffe potensielle salgsmuligheter
  • skape interesse hos kunder og prospekter
  • få gjennomslag hos kunder / prospekter slik at de vil møte oss ansikt-til-ansikt
  • avdekke behov, diagnostisere årsaker og synliggjøre konsekvenser i møter
  • kartlegge kunders / prospekters virksomhet, bransje, kjøperoller, kjøpeprosesser
  • følge opp møter
  • utforme løsningsforslag
  • skape kjøpevisjoner
  • synliggjøre avkastning og skape tro på den
  • håndtere motforestillinger
  • skape kjøpetrygghet
  • forhandle
  • sluttføre

Listen er omfattende, men ikke nødvendigvis komplett.

Kravene til kunnskap og ferdigheter er formidabel i spagatmodellen:

  • gode ferdigheter med mennesker
  • solid skriftlig ekspertise,
  • høy digitale kompetanse
  • taktisk kløkt
  • meget gode salgskunnskaper,
  • mental robusthet
  • kreativitet
  • god markedsforståelse
  • god businesskompetanse
  • bred kjennskap til eget selskaps løsninger
  • dyp kunnskap om potensielle andvendelser av eget selskaps produkter

Selger skal kjenne til hvordan konkurrenter opererer og generelt navigere i et dynamisk, komplekst markedslandskap der aktørene holder kortet tett til brystet. Usannheter, overdrivelser, politikk og motarbeidelse er del av selgers hverdag – både utad i marked og – dessverre – alt for ofte i egen virksomhet.

Illustrasjon 1 viser spagatmodellen.

Lean Selling Spagatmodellen

Videre er den oppsøkende selgers rolle under press og i sterk endring – som følge av digitale markedsføringskanaler og relasjonsverktøy, kombinert med den stadig økende bruken av anbudsprosesser på kjøpersiden.

Resultatpresset i salg og kravet til å være tykkhudet i salg (uten at det skal gå på bekostning av empatien) øker – så mental styrke er i økende grad viktig.

En del virksomheter har ikke gjort nødvendige endringer i sin salgsmodell for å tilpasse seg en ny virkelighet.

Andre selskaper har erstattet spagat-modellen med team-modellen hvor teammedlemme er eksperter på et mer avgrenset område.

Se illustrasjon 2 nedenfor.

Lean Selling Teammodellen

For eksempel kan et prospekteringsteam ta seg av det å skape interesse og nysgjerrighet for selskapets produkter, tjenester og løsninger. Videre tar et selgerteam seg av kundemøter og kjerneprosessene i feltsalg. Når det nærmer seg sluttføring og forhandlinger, kan man se for seg én eller flere forhandlere som tar eierskap i prosessen. Etter et salg tar kundeteamet over.

Dette er bare en skisse for å illustrere et tankesett. Alt for mange virksomheter overlater store ansvarsområder til selgere. Få selgere har egenskaper, talenter og sterke sider som kreves for å være god på alle relevante områder.

Derfor bør bedrifter analysere egen virksomhet og situasjon og organisere virksomheten for å løse nødvendige oppgaver i salgsprosessen på en god måte med rett mann / kvinne på rett plass.

Mitt stalltips i denne sammenheng – er å fokusere først på kunder og deres behov, deretter på prosesser og oppgaver som skal dekke disse behovene. Når det er på plass tenker man roller og til sist den konkrete personkabalen.

Det er dessverre vanlig å begynne med personkabalen og da blir endringer / forbedringer typisk ugjennomførbare.

Karrieretips? - om personlig utvikling, salg, vekst og ledelse

Behov for dyktige folk i salg, markedsføring eller salgsledelse? Eller hjelp til salgsutvikling eller møtebooking?

Ta kontakt med oss i dag for å få hjelp med å styrke vekst og salg i din bedrift.

Om Jens Kanden

Jens Kanden, Fagansvarlig og redaktør - har 18 års konsulenterfaring fra både Management, salg, salgsledelse og rekruttering, nasjonalt og internasjonalt og har 16 års ledererfaring. Jens kanden jobber til daglig som trener, rådgiver og rekruttering innenfor salg og business development. Ta kontakt på kunde@b2bsalg.no
B2B Salg

Om B2B Salg

B2B Salg AS er en ledende aktør innen rekruttering, rådgivning, trening, utleie og pilotprosjekter i salg, kundeservice, markedsføring og ledelse i forretningsmarkedet (B2B). Som nisjeleverandør har vi stor fokus på fagkompetanse, grundighet og kvalitet i våre leveranser. Ved siden av å være en ledende aktør innen rekruttering i salg og salgsledelse, jobber vi som salgsrådgivere og trenere.

Kontakt: +47 92 88 45 56
Epost:  kunde@b2bsalg.no

[URL till tacksida]
[URL till tacksida]