Forstå kundens kjøpeprosess

I salg fokuserer vi veldig mye på hva vi må gjøre i salgsprosessen. I vår iver glemmer vi at det viktigste er hva kunden må gjøre i sin kjøpeprosess. 

Smiling businessman with paper listening to his colleague at meeting

B2B Salg – REKRUTTERING – SALGSTRENING – SALGSLEDELSE 

De beste salgsavdelingene lykkes fordi de jobber etter en dokumentert og systematisk salgsprosess. Over tid har de utviklet en stegvis prosess slik at selgere vet hva de skal gjøre til enhver tid. På denne måten reduserers feil og man korter ned på tiden det tar å få nyansatte selgere produktive.

Det som ofte mangler – selv i meget kompetente salgsmiljøer, er en oversikt over de ting som kundene må gjøre underveis for å kjøpe. Løsningsorientert salg dreier seg mindre om å selge, snarere dreier det seg om å legge til rette for at kunden skal kjøpe. Kunder hater å bli «solgt» til, men trives gjerne med å kjøpe.

Derfor risikerer vi som selgere å kaste bort verdifull tid og energi hvis vi gjør det vi skal i hvert steg av prosessen, men ikke lykkes med å få kunden til å gjøre det kunden skal gjøre slik at salgsprosessen bringes videre til neste steg i salgs-/kjøpeprosessen.

Vi må huske at vi ikke når salgsmålene våre som følge av hva vi gjør. Vi får betalt for dét kundene gjør. Når kunden sier ja og signerer kontrakten, da tjener vi penger.

Det er her det vanskelige i salg kommer inn i bildet. For å nå våre mål er vi avhengige av kundens handlinger. Vi vet at vi ikke kan kontrollerer kundene, vi kan i beste fall forstå dem og påvirke deres handlinger. Det er derfor vi i salg snakker om å kontrollere prosessen ikke kjøperen.

For å illustrere dette. Vi har alle opplevd at vi har gjort alt vi skal og kan gjøre i en salgsprosess mot en gitt kunde og likevel ikke fått salget. På den annen side, dersom kunden gjør alt kunden skal – selv om vi ikke har gjort alt vi skal, får vi ordren.

Derfor er nøkkelen til salg ikke hva vi gjør for å få salget, snarere at kundene gjør det kunden skal.

Vi bør derfor kartlegge hva kundene må gjøre i en kjøpeprosess for at vi kan lykkes. I stedet for å spørre oss selv som selgere: «hva må jeg gjøre for å sluttføre dette salget,» bør vi spørre: «hva må kunden gjøre for å kjøpe.»

Oppfølgingsspørsmålet vårt er derfor: «hva må vi gjøre for å få kunden til å gjøre det kunden skal gjøre for å kjøpe

Enten vi har en dokumentert salgsprosess eller ikke, bør vi fokuserer på å forstå kundens kjøpeprosess. Vi må forstå ikke bare hva som skjer i utvelgelses- og beslutningsfasen, men også hvem som er involvert underveis. Med en god forståelse av stegene i kundens kjøpeprosess, kan vi planlegge våre egne aktiviteter i henhold til dette. Alt vi gjør underveis er gjort med den krystallklare intensjonen at det skal legge til rette for at kunden skal ta det neste steget i sin kjøpeprosess.

Før hver eneste kundekontakt bør vi tenke gjennom hva som er det neste som må skje i kundens kjøpeprosess, og hva vi må gjøre for å få det til å skje! Uten en krystallklar intensjon om hva vi må gjøre for at kunden kan ta neste steget i sin kjøpeprosessen, kaster vi bort tid og energi.

Å kartlegge og dokumentere stegene i kundens kjøpeprosess tar tid, innsats, energi, og ressurser. Det krever at vi får kontakt med, kvalifiserer og selger til alle personene hos kunden som tar del i kjøpeprosessen. Det trengs input fra forskjellige kilder hos kunden fordi det ikke holder med én persons bilde av kundens situasjon. Et endimensjonalt bilde av situasjonen overlater for mye til tilfeldighetene.

Å investere den tiden og energien det tar for virkelig å kartlegge og forstå det kunder må gjøre for å kjøpe er forskjellen mellom middelmådige og topp salgsresultater over tid.

For ordens skyld; når vi snakker om kundes kjøpeprosess i denne sammenheng – snakker vi ikke om kunders definerte innkjøpsprosesser – ledet an av innkjøperne. Vi snakker om summen av alle handlinger og beslutninger som kunden tar underveis på veien til et eventuelt kjøp. Det vil involvere dokumenterte og udokumenterte steg, formelle og uformelle elementer, personer som er åpenbart involverte og personeer som opererer i det skjulte, definert policy og uskrevne regler og så videre. For å toppe det hele, så kan disse prosessene variere fra gang til gang knyttet til de samme løsningene, og de er definitivt ulike for ulike løsninger.

Hvem sa at salg var trivielt?

Karrieretips? - om personlig utvikling, salg, vekst og ledelse

Behov for dyktige folk i salg, markedsføring eller salgsledelse? Eller hjelp til salgsutvikling eller møtebooking?

Ta kontakt med oss i dag for å få hjelp med å styrke vekst og salg i din bedrift.

Om Jens Kanden

Jens Kanden, Fagansvarlig og redaktør - har 18 års konsulenterfaring fra både Management, salg, salgsledelse og rekruttering, nasjonalt og internasjonalt og har 16 års ledererfaring. Jens kanden jobber til daglig som trener, rådgiver og rekruttering innenfor salg og business development. Ta kontakt på kunde@b2bsalg.no
B2B Salg

Om B2B Salg

B2B Salg AS er en ledende aktør innen rekruttering, rådgivning, trening, utleie og pilotprosjekter i salg, kundeservice, markedsføring og ledelse i forretningsmarkedet (B2B). Som nisjeleverandør har vi stor fokus på fagkompetanse, grundighet og kvalitet i våre leveranser. Ved siden av å være en ledende aktør innen rekruttering i salg og salgsledelse, jobber vi som salgsrådgivere og trenere.

Kontakt: +47 92 88 45 56
Epost:  kunde@b2bsalg.no

[URL till tacksida]
[URL till tacksida]