Forberedelser til salgsforhandlinger

REKRUTTERING – INNLEIE – TRENING

Den best forberedte oppnår gjerne mest i forhandlinger. Jo viktigere muligheten er, dess bedre bør vi forberede oss.

Som nevnt i vår tidligere artikkel om forhandlinger, er det typisk en assymetri mellom selger og kjøper i forhandlingssituasjoner. Assymetrien går ikke på det mange selgere tror – at kjøper sitter på de fleste og beste kortene. Nei, assymetrien går ut på at kjøper ofte er en mer dreven forhandler enn selger.

Typisk jobber folk på kjøpersiden med mange selgere fra forskjellige selskaper. De er derfor ofte i forhandlingssituasjoner – mye oftere enn en gitt, individuell selger. Kjøpersiden får derfor øvet, trent og utviklet seg som forhandler i mye større grad enn selger.

Som selgere må vi derfor forberede oss godt før sluttføring og forhandlinger:

  • Bestem deg for hvorfor du forhandler og hva forhandlingene kommer til å dreie seg om!
  • Sett deg motiverende, realistiske, målbare og kvantifiserte mål!
  • Prioriter disse målene!
  • Avklar ansvar, roller og forventninger på selgersiden (forhandlingsleder, protokollfører, tolker av ikke-verbal kommunikasjon, ulike ekspertroller)!
  • Gjør deg opp tanker om tilsvarende roller / ansvar på kjøpersiden.
  • Sørg for tilstrekkelig med tid.
  • Sjekk motpartens autoritet. Er endelig beslutningstaker med?
  • Hva er motpartens mål og prioriteringer?
  • Velg ut en forhandlingsgruppe med tilstrekkelige fullmakter!
  • Utarbeid en situasjonsanalyse (hva vet vi, hva antar/tror vi…)!
  • Hva er de forventete forhandlingspunkter?
  • Planlegge størrelse og rekkefølge på innrømmelser.
  • Analysér sterke og svake sider hos oss
  • Analysér sterke og svake sider hos forhandlingsmotparten.
  • Sett deg i motpartens sted.
  • Hva er forventet oppførsel hos motparten / forhandlingsstil?
  • Bestem deg for hvordan du skal håndtere egen usikkerhet (behov, produkt og transaksjoner)

Karrieretips? - om personlig utvikling, salg, vekst og ledelse

Behov for dyktige folk i salg, markedsføring eller salgsledelse? Eller hjelp til salgsutvikling eller møtebooking?

Ta kontakt med oss i dag for å få hjelp med å styrke vekst og salg i din bedrift.

Om Jens Kanden

Jens Kanden, Fagansvarlig og redaktør - har 18 års konsulenterfaring fra både Management, salg, salgsledelse og rekruttering, nasjonalt og internasjonalt og har 16 års ledererfaring. Jens kanden jobber til daglig som trener, rådgiver og rekruttering innenfor salg og business development. Ta kontakt på kunde@b2bsalg.no
B2B Salg

Om B2B Salg

B2B Salg AS er en ledende aktør innen rekruttering, rådgivning, trening, utleie og pilotprosjekter i salg, kundeservice, markedsføring og ledelse i forretningsmarkedet (B2B). Som nisjeleverandør har vi stor fokus på fagkompetanse, grundighet og kvalitet i våre leveranser. Ved siden av å være en ledende aktør innen rekruttering i salg og salgsledelse, jobber vi som salgsrådgivere og trenere.

Kontakt: +47 92 88 45 56
Epost:  kunde@b2bsalg.no

[URL till tacksida]
[URL till tacksida]