9 taktikker fra innkjøpere

I sluttforhandlinger i salg er det typisk en asymmetri i kompetanse, erfaring, systematikk, taktikk og metodikk til fordel for kjøpersiden. Dessverre er selgende part alt for ofte naiv, uforberedt og underdanig i slike situasjoner.

I sluttforhandlinger i salg møter selger nesten alltid en motpart (Innkjøpsrollen) som har som jobb å forhandle med selgere hver eneste dag.

???????????????????????????????????????????????????????Selger kan ikke ha et naivt forhold til situasjonen. Motpart er en profesjonell forhandler (eller et team av profesjonelle forhandlere) og har som jobb å skvise alle mulige innrømmelser ut av selger.

Selv om andre kjøperoller hos kunden kan ha som mål å skape vinn-vinn-situasjoner og kan ha en viss empati med selger, vil innkjøperrollen ha som mål å vinne på selgers bekostning.

Selgere er ofte utstyrt med mer empati enn de fleste, mens innkjøpere ofte stiller med godt under snittet empati. Dette øker asymmetrien i situasjonen.

Det nest mest klassiske knepet er å manøvrere selger i en posisjon der selger spør: ”Hvor trenger vi å være for å få ordren?”

Dette er en håpløs og svak posisjon, og den er en gave til en rutinert og forhandlingsvant innkjøper. Slike situasjoner gir kjøpers forhandler blod på tann og indikerer en forhandlingssvak motpart.

Det mest klassiske knepet hos proffe kunder er å søke å oppnå innrømmelser og rabatter svært tidlig i prosessen – lenge før det er snakk om en kjøpeavgjørelse. Den uvørne selger vil lett gi fra seg innrømmelser uten motytelser – uten å tenke over det. Den proffe kunde noterer seg dette. Skulle man senere ende opp i en forhandlingssituasjon vil nullpunktet for kjøper inkludere de innrømmelser som selger har slengt ut underveis.

Kjøper: ”Dette er alt for dyrt. Her må rabatteres!”

Selger: «Typisk oppnår gode kunder rabatter på 10 – 20%, men det kan vi ta på et senere tidspunkt!”

Den prospektive kunde noterer seg: 20% rabatt.

Senere i forhandlingsposisjon vil kjøper umiddelbart trekke fra de 20% som selger sleivet ut av seg – før kjøper begynner å forhandle. Selger er i mye svakere posisjon enn nødvendig – før forhandlingene har begynt.

En annen taktikk er å ha med seg flere (flest mulig) konkurrerende leverandører – lengst mulig i kjøpeprosessen. Det betyr at kjøper ikke lar selger vite at selger er ute av konkurransen slik at selger fortsetter å komme med innrømmelser. På denne måten kan kjøper finne ut hvor langt det er mulig å presse en aktør – som han / hun senere vil bruke mot foretrukne leverandør.

Tilsvarende vil kjøper ikke la en selger vite at han leder slik at selger fortsetter å komme med innrømmelser.

Dyktige innkjøpere har alltid satt seg et sluttmål for hva de ønsker å oppnå – før forhandlingene begynner.

En mer listig taktikk er i situasjoner der kjøper sørger for at hver leverandør har sin sponsor slik at selger trekker falske konklusjoner om hvordan han ligger an i prosessen.

En del kjøpere forhandler med leverandører i omvendt prioriteringsrekkefølge. Først forhandler de med leverandøren som ligger på siste plass for å få pris og betingelser som kjøper kan bruke til å presse de mer foretrukne leverandørene.

En tøff og ubehagelig innkjøpstaktikk for selger, er når kjøper trekker tilbake kjøpet i underveis.

Kjøper: ”Takk for at du har gjort en god jobb, men vi har fått kutt i budsjettene så jeg kan ikke lenger kjøpe av deg. Selv om vi ikke ønsker det, må vi kjøpe av noen andre.”

En annen klassiker er å kjenne til selgers viktige budsjettperioder (måned, kvartal, år). Enhver innkjøper vet at det er best betingelser å oppnå ved periodeavslutning for selger.

Innkjøpers taktikker oppsummert:

  1. Manøvrere selger i en posisjon der selger spør: ”Hvor trenger vi å være for å få ordren?” – noe som er en svak posisjon og en gavepakke til en rutinert og forhandlingsvant innkjøper.
  2. Alltid ha med flere konkurrerende leverandører – lengst mulig i kjøpeprosessen.
  3. Ha fastsatt ønsket sluttresultat før forhandlingene begynner.
  4. Sørge for at hver leverandør har sin sponsor slik at selger trekker falske konklusjoner.
  5. Aldri la selger vite at han leder slik at selger fortsetter å komme med innrømmelser.
  6. Aldri la selger vite at han er ute av dansen slik at tapende selger kan være med på å opprettholde maks konkurranse lengst mulig.
  7. Forhandle i omvendt rekkefølge.
  8. Trekke tilbake kjøpet i hvert fall en gang underveis
  9. Kjenne til selgers viktige budsjettperioder (måned, kvartal, år).

Naiv og uforberedt

Som selgere må vi ikke være naive og uforberedte i forhandlingssituasjoner. Innkjøpere søker ikke vinn-vinn, deres jobb er å få maks med innrømmelser fra oss som selger, uavhengig av hvor mye det smerter for selger. Dessverre er det snarere regelen enn unntaket at selger stiller sørgelig uforberedt, uten støtte og med en oppfatning av at kjøper sitter med alle kortene.

Karrieretips? - om personlig utvikling, salg, vekst og ledelse

Behov for dyktige folk i salg, markedsføring eller salgsledelse? Eller hjelp til salgsutvikling eller møtebooking?

Ta kontakt med oss i dag for å få hjelp med å styrke vekst og salg i din bedrift.

Om Jens Kanden

Jens Kanden, Fagansvarlig og redaktør - har 18 års konsulenterfaring fra både Management, salg, salgsledelse og rekruttering, nasjonalt og internasjonalt og har 16 års ledererfaring. Jens kanden jobber til daglig som trener, rådgiver og rekruttering innenfor salg og business development. Ta kontakt på kunde@b2bsalg.no
B2B Salg

Om B2B Salg

B2B Salg AS er en ledende aktør innen rekruttering, rådgivning, trening, utleie og pilotprosjekter i salg, kundeservice, markedsføring og ledelse i forretningsmarkedet (B2B). Som nisjeleverandør har vi stor fokus på fagkompetanse, grundighet og kvalitet i våre leveranser. Ved siden av å være en ledende aktør innen rekruttering i salg og salgsledelse, jobber vi som salgsrådgivere og trenere.

Kontakt: +47 92 88 45 56
Epost:  kunde@b2bsalg.no

[URL till tacksida]
[URL till tacksida]