9 grep for å bygge en prestasjonskultur

I artikkelen 4 forutsetninger for en prestasjonskultur så vi på underliggende forutsetninger for å bygge en dispiplinert prestasjonskultur.

REKRUTTERING - SALGSTRENING - RÅDGIVNING

REKRUTTERING – SALGSTRENING – RÅDGIVNING

I denne artikkelen ser vi på ytterligere 9 steg på veien til å bygge en kultur som skaper gode prestasjoner over tid.

1. Synliggjør hva som er en god prestasjon

Alle medarbeidere, mellomledere og toppledere må vite hva som er gode prestasjoner og hva som er svake prestasjoner. Dette gjelder alle bedriftens områder som salg, markedsføring, kundeservice, økonomi, administrasjon, innkjøp, logistikk osv.

Det er krevende å eksemplifisere og tydeliggjøre hva som er en god prestasjon, men det må til.

2. Vær tydelig på hva slags kultur selskapet ønsker

Kulturen styrer atferd, valg og innsats – og den er sterk påvirket av selskapets verdisett.

Selskapet må etablere tydelige retningslinjer for atferd som er knyttet opp mot vel forankrede verdier. Ønsket atferd må belønnes og stimuleres, mens uønsket atferd må konfronteres og straffes. Det må være krystallklart hva slags atferd som forventes, og det må være tydelig at all atferd blir målt mot disse forventningene.

3. Sett tøffe, men oppnåelige mål

Vi mennesker elsker å strekke oss etter tøffe mål – det motiverer, stimulerer og henter frem det beste i oss. Likevel er det en knivsegg mellom tøffe, oppnåelige og motiverende mål, og uoppnåelige, urealistiske og derfor demotiverende mål.

4. Få frem fyrtårn

De rette mennesker må være på plass om du skal bygge en prestasjonskultur. De kanskje viktigste personene er fyrtårnene.

Et fyrtårn som baner vei og viser at tøffe mål er oppnåelige med sterk innsats, gode holdninger og etterlevelse av bedriftens føringer, er nøkkelen til å skape en prestasjonskultur. Når én har greid å nå et tøft mål, forstummer støyen fra de middelmådige om at målene er urealistiske.

Fyrtårnene setter standarden som de andre kan måle seg mot og bereder grunnen for at alle kan heve seg ut av middelmådigheten. Det gjør det også tydelig hvem som ikke presterer.

I vår egen nasjonalsport langrenn, har vi fyrtårn som Marit Bjørgen og Therese Johaug som setter standarden for hva som er en topp-prestasjon.

Selgeren som leverer 125% av budsjettet måned etter måned uansett forhold og markedssvingninger er et tilsvarende fyrtårn.

5. Rekrutter, stimuler, tren opp og understøtt bedriftens medarbeidere

I en prestasjonskultur må det investeres tungt i mennesker.

Alle må få god opplæring når de begynner, de bør få mentoring og coaching underveis, og de bør periodisk gjennom strukturerte og vel fungerende treningsprogrammer. Akkurat som idrettsutøver må trene for å prestere, må medarbeidere og ledere gjøre det samme.

6. Avvikle arbeidsforholdet med negative kulturbærere

Som i punktet ovenfor, er de rette mennesker en bærebjelke i en prestasjonskultur. Det sier seg selv da at de gale menneskene må fjernes.

Folk som ikke leverer over tid – til tross for at de har fått all den bistand som bedriften kan yte, må hjelpes til å finne seg annet arbeide.

Det er demotiverende for dyktige medarbeidere å omgås kolleger som ikke leverer. Det samme gjelder folk som kanskje leverer ok, men som er store tids- og energityver overfor kolleger.

Det kan virke nådesløst å skulle avvikle arbeidsforholdet med folk som ikke leverer eller som stjeler tid og energi fra kolleger / ledere, men det er en forutsetning for at man skal få på plass en prestasjonskultur.

7. Skap en eierskapsmentalitet og et engasjement

Selskapet må investere tungt i å gi mellomledere og medarbeidere eierskap til selskapets misjon, visjon, verdier, mål, strategier og prosesser.

Alle i bedriften må vite hva selskapet driver med, hensikten med virksomheten og hvordan virksomhetens bedrives.

Hver medarbeider må kjenne viktigheten av egen innsats for totalen.

Eierskap og engasjement fra de ansatte er en forutsetning for en prestasjonskultur. Uengasjerte medarbeidere ødelegger for sterke prestasjoner.

8. Øk prestasjoner gjennom synliggjøring av tall

Ansatte bør få trening i å forstå bedriftens nøkkeltall på alle nivåer, og de må få innsyn i disse så langt det lar seg gjøre.

Mennesker som vil prestere elsker tall som viser veien til måloppnåelse. Tall er feedback som forteller oss hvordan vi ligger an, og tallene gjør det mulig å justere innsatsen underveis. Tall lar oss jobbe mer faktabasert, slik at vi kan redusere synsing og følelsestyrt ledelse og innsats.

Det er verdt å påpeke at man ikke må få et dogmatisk forhold til tall. Veien fra god, prestasjonsfremmende og tallbasert måstyring til byråkratiserende og prestasjonssvekkende regelstyring kan være kort.

Feilkilder ved oppsamling og måling av data kan være slik at presisjonen ved tallene er for lav til å legge for mye vekt på tallene. En holistisk tilnærming er ofte hensiktsmessig der tallene går inn som viktig del av beslutningsgrunnlaget – slik at tall avstemmes mot andre aspekter som erfaring, observasjon, vurdering og intuisjon.

9. Feire seire

I en prestasjonskultur er konsentrasjonen og innsatsen høy. Da er det viktig at oppnådde milepæler og seire feires. Slik feiring synliggjør de ansattes gode innsats, løfter moralen og opprettholder fremdriften.

Slik feiring er også en viktig anledning for dem som ikke drar sin del av lasset til å ta et oppgjør med seg selv og foreta et valg.

Enten forbedre egen ytelse dramatisk eller finne seg noe annet å gjøre. Det er ikke moro eller trivelig å være i en presterende organisasjon uten å yte sin del – og det skal heller ikke være det.

Abonner på nyhetsbrev

La stå tomt

Om Jens Kanden

Jens Kanden, Fagansvarlig og redaktør - har 18 års konsulenterfaring fra både Management, salg, salgsledelse og rekruttering, nasjonalt og internasjonalt og har 16 års ledererfaring. Jens kanden jobber til daglig som trener, rådgiver og rekruttering innenfor salg og business development. Ta kontakt på kunde@b2bsalg.no

Om B2B Salg

B2B Salg AS er en ledende aktør innen rekruttering, rådgivning, trening, utleie og pilotprosjekter i salg, kundeservice, markedsføring og ledelse i forretningsmarkedet (B2B). Som nisjeleverandør har vi stor fokus på fagkompetanse, grundighet og kvalitet i våre leveranser. Ved siden av å være en ledende aktør innen rekruttering i salg og salgsledelse, jobber vi som salgsrådgivere og trenere.

Kontakt: +47 92 88 45 56 eller +47 90 69 02 81
Epost:  kunde@b2bsalg.no

La oss hjelpe deg med å bli bedre på salg

Ta kontakt med oss i dag for å få hjelp med å styrke salget i din bedrift.