8 tips for kundevekst

Det er lett å skylde på markedstrender, dagens «vanskelige» situasjon, økonomien, det «spesielle konkurranseutsatte dagens marked» og en haug av andre argumenter for hvor utfordrende det er å selge og skape omsetning. Dog, de aller dyktigste selgerne er ikke i forklaringsbusinessen, de er i resultatbusinessen! De ser ikke på eksterne faktorer og alle mulige negative innvirkninger, men tar tak i seg selv, setter prioriteringer og beslutter hva som akkurat nå er aller viktigst å sette fokus på.

Hva er vel viktigere for et selskap enn de aller viktigste kundene?

De som skaper langsiktig verdi og som har aller høyest CLV (Customer Lifetime Value).  Mange selskaper har fullt fokus på nye kunder, og faren er at fokuset på eksisterende kunder blir lavere. Kundeavgang (Churn) øker og bunnen av pipeline – trakten blir større og større.

 

Her er 6 nyttige tips for å holde god kontakt med dine viktigste kunder:

REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING

1. «GULL-LISTEN» – få deg oversikt

Altfor få selgere og salgsledere har gode rutiner for til enhver tid å ha oversikt over de aller viktigste kundene sine. Gjør  det til en vane, en del av rutinearbeidet og til enhver tid har oversikt over de viktigste kundene. Kall det gjerne «gull-listen» som kan bestå av eks. 10 største kundene i storkunde og 25 største kundene i Mid-market eller SMB. Om hver selger i et team har dette fokuset – kan total-listen bli stor og prioriteringer mot markedet nyttig. Husk at dine kunder er dine konkurrenters viktige leads.

2. 20/80 – regelen

En måte å differensiere de aller viktigste kunder på er å gjøre en kartlegging både på omsetning og marginer. Den tradisjonelle regelen om at 20% av kundene står for 80% av omsetningen kan være nyttig å ha som utgangspunkt. Det gjelder å kjenne dine aller viktigste kunder og det er mange spørsmål du da kan stille deg: Hvilke kunder gir selskapet størst ROI? Hvilke kunder har størst potensial nå og i fremtiden? Hvilke kunder er kritiske for selskapet å miste? Hvilke kunder er nå i segmenter som er i vekst? Gjør en kundeanalyse og lag konkrete lister for hvilke kunder dere nå bør prioritere.

3. Ta kontakt

Kontakt dine gull-kunder i dag. Bry deg om dem. Gjør en analyse og skaff deg informasjon om hva dere har levert den siste tiden. Hør med kundene om de er fornøyde, hva de er fornøyd med og hva du kunne gjort bedre. Hør hva deres utfordringer er i dag. Lytt og få en god dialog.

4. Book et møte

Avtal et møte, gjerne et webmøte. Kjør møtebooking på alle dine viktigste kunder. Lag en agenda og ha gjerne med punkter som: Kort status i dag, nye mål, nye aktiviteter, utfordringer i dag og viktige fokusområder for kunden. Ha gjerne med et punkt om: Hva kan dere bidra med for å innfri kundens mål, prioriteringer og neste steg.

5. Del informasjon

Sett deg inn i bransjen til kunden. Innhent informasjon. Sjekk nyheter, google informasjon, sjekk bransjeorganisasjoner, nettverk og snakk med folk. Gi dine kunder tips på nyheter og nyttig informasjon. Kanskje har det vært en nyttig undersøkelse i kundens bransje, segmenter eller innen noen av løsningene de selv leverer?

6. Gi tips, råd og nye ideer

Del nye idéer. Tenk ut fra dine kunders ståsted. Hva tenker dine kunder på? Hvilke utfordringer har de i hverdagen? Har de spesielle utfordringer akkurat nå? Hva vil gjøre arbeidet til kundene dine lettere? Vær kreativ og vis at du tenker på at dine kunders forretning, ikke bare din egen og hva du vil selge. Tenk: Hvilke tips kan du gi for at dine kunder skal få bedre resultater? Hvordan kan dine kunder få økt vekst? Økt ROI?  Bedre effektivitet? Osv.  Gi noen nye idéer, tips og råd.

7. Skryt

Husk at kunder er mennesker. Takk de for at de har vært så gode kunder. Og gi skryt. Sjekk om noe spesielt har skjedd i selskapet. Kanskje har de fått en ny interessant kunde, en stor kontrakt, bra omtale i media? Gratuler kunden og gi skryt. Alle mennesker liker ros. Og om din kontaktperson er en C-level person (i toppledelsen) – husk at mange ledere «sitter litt alene» og er neppe bortskjemt av skryt.

8. Innhent hjelp – nå

Har du begrenset kapasitet? Rekker du ikke å kontakte alle kundene? Vanskelig med møtebooking?  Skaff hjelp nå. Det er altfor dyrt å miste gode kunder. Husk at å innhente en ny kunde kan være 10 ganger så dyrt som å beholde en eksisterende. Og skal du være god på vekst, må du ha fokus på både nye og eksisterende kunder. Da kan det lønne seg å innhente hjelp til kartlegging, analyse og /eller oppfølging en kort periode.

Stå på.
Kundefokus skaper resultater!

Lykke til.

 

Vil du ha hjelp til å komme i gang? B2B hjelper deg gjerne med:

  • Tips og råd for god kundeoppfølging
  • Porteføljeanalyse – finn dine «gull-kunder»
  • Kundeundersøkelse – hvordan sikre lojale kunder
  • Møtebooking – kunder og prospekt
  • Karlegging av «gull-prospekt»

 

Send mail:  kunde@b2bsalg.no eller ring: +47 928 84 556

 

TRENGER DU HJELP TIL MØTEBOOKING?

B2B KAN BISTÅ DEG:

Hvorfor blir møtebooking ofte nedprioritert?

Det kan være mange grunner til at møtebooking blir nedprioritert i selskaper og av selgere, bl.a. tidspress, telefonvegring, lite struktur på salgsarbeidet, uklare mål, ressursmangel eller rett å slett at selger og den ansatte synes oppgaven er lite motiverende å gjennomføre.

Jobber du med både salg og leveranse? Du har «10 salgsroller», både nøkkelkundeansvarlig / KAM ansvarlig og jobber også med implementering hos kunder – eller du jobber som konsulent?

I «skvis» på tid? – Du er ikke alene, og her kan B2B Salg hjelpe deg med suksessen:

Om dere har begrensede ressurser til møtebooking, har få møter i pipeline eller ønsker fart på kundemøter og få fylt opp kalenderen kan dere benytte dere av B2B Salg AS som er spesialister på B2B salg bistå dere med:

BOOK MØTER

  • Kartlegge ditt marked
  • Lage en segmenteringsmodell
  • Lage gode ringelister
  • Gjennomføring av B2B Møtebooking
  • Booke B2B kvalitetsmøter

TRENE DET TIL Å BOOKE MØTER

  • Trene deg og ditt team i møtebooking

Om dere ønsker hjelp – ta kontakt med oss i dag på mail: kunde@b2bsalg.no eller ring: +47 928 84 556.

Karrieretips? - om personlig utvikling, salg, vekst og ledelse

Behov for dyktige folk i salg, markedsføring eller salgsledelse? Eller hjelp til salgsutvikling eller møtebooking?

Ta kontakt med oss i dag for å få hjelp med å styrke vekst og salg i din bedrift.

Om Mona BO Hauge

Mona BO Hauge, CEO og Senior Business Consultant har 30 års erfaring i salg- og markedsføring, moderne salg og digital markedsføring, 20 år i ledelse, spesialist på vekst, endringsledelse, prestasjonsutvikling fra nasjonale og globale selskaper. Over 10 år som konsulent og headhunter. Sterk på salgsstrategi, salgsstruktur, organisasjonsutvikling, prestasjonsledelse, B2B Vekstmodellen og å rekruttere, engasjere, evaluere og trene dyktige folk som skaper resultater og ROI. Ta kontakt: mona.hauge@b2bsalg.no, mobil.: +47 928 84 556.
B2B Salg

Om B2B Salg

B2B Salg AS er en ledende aktør innen rekruttering, rådgivning, trening, utleie og pilotprosjekter i salg, kundeservice, markedsføring og ledelse i forretningsmarkedet (B2B). Som nisjeleverandør har vi stor fokus på fagkompetanse, grundighet og kvalitet i våre leveranser. Ved siden av å være en ledende aktør innen rekruttering i salg og salgsledelse, jobber vi som salgsrådgivere og trenere.

Kontakt: +47 92 88 45 56
Epost:  kunde@b2bsalg.no

[URL till tacksida]
[URL till tacksida]