6 grep for å holde på de beste selgerne

Salg er et meget krevende konkurranseyrke der vi daglig må nullstille oss og remotivere oss for å ta proaktive grep. Salg er utfordrende selv om alt en bedrift har kontroll over – er på stell.

Closeup portrait of a young businessman standing in the row with his colleagues.

B2B Salg – REKRUTTERING – TRENING – RÅDGIVNING

Sannheten er at de færreste bedrifter har alt på stell knyttet til salg. Vi ser noen av de viktigste tingene som toppledelsen i selskaper bør ha på plass – for å holde på toppselgere.

1. Sørg for at de operative salgslederne er av topp kaliber

Den operative salgssjefrollen er en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kunder, bedrift og selgere.

Den mest fundamentale feilen gjør bedrifter i forbindelse med ansettelse / forfremmelse av selger til salgssjef. Selv om det er dramatisk forskjell på rollen som selger og salgssjef, ansettes salgssjefer ofte på bakgrunn av oppnådde resultater som selger.

Egenskaper som konkurranseinnstinkt, egodrive og uavhengighet – som har gitt salgssuksess – kan være et direkte hinder i salgssjefrollen, hvor jobben er å oppnå resultater gjennom andre og selv stå utenfor rampelyset.

En skremmende stor andel salgssjefer blir forfremmet eller hyret til rollen uten å motta nevneverdig opplæring, trening og kompetanseheving i salgsledelse.

For å takle en stadig mer utfordrende rolle i frontlinjen etterspør salgsledere løpende coaching fra en toppledelse som selv ofte ikke er fortrolig med rollen som coach / mentor.

2. Bygg en prestasjonskutur – som stimulerer og utfordrer de beste

Høy toleranse for middlmådighet og laber innsats er ødeleggende for prestasjonskulturen, og det vil over tid føre til at de beste ser seg om etter en ny arbeidsplass.

Dyktige selgere brenner etter å utvikle seg som mennesker, yrkesutøvere og selgere, og det vil de oppnå som del av en prestasjonskultur. De beste finner seg rett og slett ikke i å bruke tid og enrgi i en middelmådighetskultur.

Sterke prestasjoner må fanges opp, belønnes og anerkjennes – det er en naurlig del av en prestasjonskultur.

Bedriften må tørre å belønne skikkelig topp innsats og topp resultater over tid. Pretasjonskulturen svekkes og de beste går videre –  dersom det skilles lite mellom laber innsats og svake reultater – på den ene siden – og topp innsats og sterke resultater på den andre siden.

3. Levér god situasjonstilpasset salgsledelse

Både den operative, daglige salgsledelsen og den strategiske salgsledelse må være situasjonstilpasset til den enkelte medarbeider. Noen dyktige selgere krever tett og frekvent interaksjon med ledelsen, mens andre trenger albuerom og strategisk sparring i ny og ne.

Selv om det er krevende for toppledelsen, må den legge sterk innsats i å sørge for at toppselgere får den ledelse og oppfølging de trenger for å yte maksimalt.

4. Ta med toppselgerne på råd

De dyktigste selgerne har ofte særdeles god innsikt i markedet, konkurransebildet og nye trender. Det er vinn-vinn for toppledelsen å sørge for tett dialog med de beste selgerne. Toppledelsen får tatt temperaturen på markedet samtidig som de lar toppselgere komme til orde – som øker deres lojalitet og motivasjon.

5. Skap et klima for seriøsitet med glimt i øyet

I alle viktige, stressfyllte prestasjonsmiljøer er humor en viktig, ofte undervurdert komponent. Det går an å være dønn seriøs og samtidig ha god humor med glimt i øyet. I salg dette viktig, fordi salg er forbundet med stadige tilbakeslag og behov for nullstilling – med påfølgende fornyet innsatsvilje.

Å skape en god prestasjonsfremmende humor er krevende. I middelmådige prestasjonsmiljøer kan humoren fort bli sarkastisk, ondskapfull eller i overkant galgenhumorpreget.

6. Sørg for opplæring, trening og utvikling av ypperste kvalitet

Det er et sørgelig faktum at for mange bedrifter slurver med opplæring, trening og videreutvikling av selgere. Som nevnt ovenfor er toppselgere brennende opptatt av å utvikle seg. Det er alt for stor risiko forbundet med å overlate slik trening og utvikling til selgeres eget initiativ.

Toppselgere er meget selvgående og vil trene seg selv og utvikle seg på eget initiativ. Dog vil de også slutte og gå til en en bedre arbeidsgiver så snart de får nyss om muligheten til å utvikle seg som del i et utviklingsprogram i toppklassen.

Karrieretips? - om personlig utvikling, salg, vekst og ledelse

Behov for dyktige folk i salg, markedsføring eller salgsledelse? Eller hjelp til salgsutvikling eller møtebooking?

Ta kontakt med oss i dag for å få hjelp med å styrke vekst og salg i din bedrift.

Om Jens Kanden

Jens Kanden, Fagansvarlig og redaktør - har 18 års konsulenterfaring fra både Management, salg, salgsledelse og rekruttering, nasjonalt og internasjonalt og har 16 års ledererfaring. Jens kanden jobber til daglig som trener, rådgiver og rekruttering innenfor salg og business development. Ta kontakt på kunde@b2bsalg.no
B2B Salg

Om B2B Salg

B2B Salg AS er en ledende aktør innen rekruttering, rådgivning, trening, utleie og pilotprosjekter i salg, kundeservice, markedsføring og ledelse i forretningsmarkedet (B2B). Som nisjeleverandør har vi stor fokus på fagkompetanse, grundighet og kvalitet i våre leveranser. Ved siden av å være en ledende aktør innen rekruttering i salg og salgsledelse, jobber vi som salgsrådgivere og trenere.

Kontakt: +47 92 88 45 56
Epost:  kunde@b2bsalg.no

[URL till tacksida]
[URL till tacksida]