4 kunderoller selger må skape relasjoner med

REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING

En av de største feilene selgere gjør er å ha dialog med alt for få personer hos kunder og prospekter. Det betyr at selger går glipp av mulige inntekter og får økt risiko for å miste kunden.

I denne artikkelen ser vi på forskjellige kjøperoller hos kunder.

Kjøper – et sett med roller ikke en stilling

Når vi snakker om kjøper mener vi ikke en person som har stillingstittelen innkjøper. Kjøper er et samlebegrep for de forskjellige personer i en organisasjon som har innflytelse på et gitt salg / kjøp. Et komplekst kjøp i en litt større organisasjon involverer minst fire typer kjøperoller.

Beslutningstaker
En meget viktig rolle er den personen med den økonomiske innflytelsen – nemlig beslutningstaker. Nesten uten unntak vil det i enhver kompleks kjøpesituasjon være én person som gir den endelige godkjennelse til et kjøp. Selv i situasjoner hvor den økonomiske makten formelt er fordelt på et styre, en komité, et råd eller hva det måtte være, er det gjerne én person i en slik gruppe som sier endelig ja eller nei. Denne personen med den økonomiske innflytelsen kan si ja til et kjøp selv om alle andre med kjøpeinnflytelse i organisasjonen har sagt nei. Tilsvarende kan vedkommende si nei, selv om alle andre har sagt ja! Vedkommende kan gå utover fastsatte budsjetter.

Brukere og leder for brukerne
En annen viktig kjøperolle vi som selgere må være bevisste på, er brukerne og deres ledere. Vedkommende person eller personer er dem som faktisk vil bruke vårt produkt eller tjeneste, eventuelt lede andre i bruken av produktet / tjenesten vi selger. Deres rolle er å vurdere konsekvensen av løsningen i det daglige arbeidet. Fokus for brukere er egen daglig arbeidssituasjon, og slike brukere vil derfor ha en mer subjektiv tilnærming til selgers produkter enn personen med økonomisk innflytelse. Som selgere er det viktig å få med oss brukerne i kjøpeprosessen, fordi de har makten til å sabotere et salg, både før og etter et salg er sluttført.

Faglig kjøperolle
Personer med teknisk / formell kjøpeinnflytelse er ofte en stor utfordring for oss selgere. De har en tendens til å være meget kritiske, gjerne negative til oss som selgere og våre produkter. Det er faktisk jobben deres. De skal sørge for at bare dem som tilfredsstiller alle formelle og tekniske krav slipper gjennom nåløyet. IT-sjefer, advokater, rådgivere, innkjøpere, regnskapsfolk, personalsjefer og så videre er eksempler på folk som har tekniske / formell kjøpeinnflytelse og kan stoppe salget. Felles for disse personene er at de har makten til å si nei, men de har ikke makten til å si ja. Med andre ord: selger du produktivitetsprogramvare, holder det ikke å skape kjøpevisjon hos IT-sjefen, men hvis ikke du gjør det står det i hans/hennes makt å kunne blokkere/sabotere salget.

Sponsor
En annen viktig kjøperoller kaller vi sponsor. Vedkommende har intern kjøpeinnflytelse. Mens de tre andre kjøperollene typisk er å finne i definerte posisjoner i kjøpers organisasjon, kan spnsoren finnes i eller utenfor kjøpers organisasjon. Ikke bare må vi finne sponsoren eller sponsorene, vi må utvikle dem ved å skape gode relasjoner til dem. Sponsoren er rett og slett en person som er på vårt parti – som er villig til å hjelpe oss med å skaffe informasjon og tilgang på beslutningstaker. Slike støttespillere er en uvurderlig hjelp for oss selgere. Vi vil gå så langt som å si at det er nesten umulig å selge til store organisasjoner uten at man har med seg en eller flere sponsorer – som brenner for vår løsning.

For ordens skyld – når vi snakker om innsider eller sponsor så er det ikke noe verken ulovlig eller uetisk ved det. Vi snakker om noen som brenner for egen organisasjon og mener at vår løsning vil være av det gode for eget selskap. Er det derimot snakk om gjenytelser står vi overfor smøring eller korrupsjon – som er både uetisk og ulovlig.

Karrieretips? - om personlig utvikling, salg, vekst og ledelse

Behov for dyktige folk i salg, markedsføring eller salgsledelse? Eller hjelp til salgsutvikling eller møtebooking?

Ta kontakt med oss i dag for å få hjelp med å styrke vekst og salg i din bedrift.

Om Jens Kanden

Jens Kanden, Fagansvarlig og redaktør - har 18 års konsulenterfaring fra både Management, salg, salgsledelse og rekruttering, nasjonalt og internasjonalt og har 16 års ledererfaring. Jens kanden jobber til daglig som trener, rådgiver og rekruttering innenfor salg og business development. Ta kontakt på kunde@b2bsalg.no
B2B Salg

Om B2B Salg

B2B Salg AS er en ledende aktør innen rekruttering, rådgivning, trening, utleie og pilotprosjekter i salg, kundeservice, markedsføring og ledelse i forretningsmarkedet (B2B). Som nisjeleverandør har vi stor fokus på fagkompetanse, grundighet og kvalitet i våre leveranser. Ved siden av å være en ledende aktør innen rekruttering i salg og salgsledelse, jobber vi som salgsrådgivere og trenere.

Kontakt: +47 92 88 45 56
Epost:  kunde@b2bsalg.no

[URL till tacksida]
[URL till tacksida]