10 årsaker til at vi tar dårlige avgjørelser

For mye informasjon, for lite informasjon, neglisjering av risiko og overdreven optimisme er blant årsakene til at vi tar dårlige avgjørelser.

Som beslutningstakere er vi mennesker ufullbårne. Vi fatter daglig mange avgjørelser, og dessverre er mange av dem ikke optimale.

Vi ser på 10 årsaker til at vi fatter svake avgjørelser.

1. For lite informasjon

Dette er klassikeren blant årsaker til gale avgjørelser. Vi fremskaffer rett og slett for lite informasjon og tar avgjørelser på for tynt grunnlag. Magefølelse eller instinkt er ord vi hører i denne sammenhengen. Utrolig nok er dette meget vanlig innenfor rekruttering der mangefulle prosesser fremskaffer for lite (eller for dårlig) informasjon slik at ansettelseavgjørelser blir gale. Slike feilavgjørelser er typisk særdeles kostbare

2. For mye informasjon

Som motvekt til punktet ovenfor, skulle en tro en mye informasjon er et godt grunnlag for å ta en god avgjørelse. Dessverre viser det seg at vi mennesker har en rekke fordommer som gjør vår tolkningsevne svak, når vi står overfor veldig mye informasjon. Vi velger da gjerne informasjon som støtter det vi allerede har bestemt oss for. En annen uheldig bieffekt av mye informasjon er handlingslammelse som medfører at vi unnlater å ta avgjørelsen i det hele tatt.

3. Tro på kvantesprangsavgjørelser

Vi har en tendens til å tro at for å nå målene våre må vi gjøre kvantesprang og ta store byks fremover mot målene. Vi leter etter muligheten til å ta den store avgjørelsen, mens vi fortsetter å ta løpende, dårlige avgjørelser i hverdagen. Forskning og erfaring viser at det er de små daglige avgjørelsene eller valgene som gir resultater over tid. Daglige dårlige avgjørelser gir uønskede resultater, mens daglige gode avgjørelser gir gode akkumulative resultater.

4. Avgjørelser basert på nytelse

I det daglige har vi en tendens til å velge nytelse fremfor ytelse. Det behagelige vinner over det ubehagelige. Kortsiktigheten vår kjenner av og til ingen grenser. Evne til å utsette nytelse er en av de viktigste kompetansene vi kan utvikle. Selvdisiplin er for de fleste en ganske svak muskel, og den blir «sliten». De færreste av oss kan derfor stole på at selvdisiplinen skal redde dagen. Vi er rett og slett nødt til å gjøre små daglige valg som skaper positive vaner som gjør at vi ikke må trekke på selvdisiplinen i unøde.

5. Overdreven vektlegging av vanskelig tilgjengelig informasjon

Mens det vitenskaplig sett ikke er noe dekning for å si at vanskelig tilgjengelig informasjon er viktigere eller mer relevant enn annen informasjon, har vi en tilbøyelighet til å legge stor vekt på informasjon vi har jobbet hardt for å fremskaffe. Informasjonen oppleves som utilgjengelig og føles derfor som viktig, samtidig som vi har et sterkt ønske om å benytte oss av noe vi har investert mye tid og krefter i å skaffe. «Her har jeg slitt for å skaffe denne fordømte informasjonen. Da skal jeg jaggu meg bruke den.»

6. Manglende forståelse av problemstillingen

Mangler vi en grunnleggende forståelse av situasjonen, kan vi vanskelig ta en god avgjørelse. Det hjelper lite med informasjon dersom vi ikke klarer å identifisere problemet og dets årsaker. Så snart vi kjenner problemet og dets årsaker, må vi danne oss et bildet av konsekvensene av problemet. Først da kan vi kan vi begynne å fatte avgjørelser knyttet til løsningen av problemet.

7. Sviktende kritisk sans ved konsultering med eksperter

Endel mennesker er disponerte for å stole for mye på eksperter. Tester viser faktisk at deler av hjernen knyttet til å ta avgjørelser «skrus av» når folk overlater avgjørelser fullt og helt til «eksperter». Når vi samtidig vet at «eksperter» ofte tar feil, ser vi at vi kan ende opp med dårlige avgjørelser om vi fatter beslutninger utelukkende basert på eksperters råd.

8. Ønske om å ha rett

Ofte har vi mennesker mer eller mindre allerede fattet en beslutning når vi står overfor et valg. Den menneskelige tilbøyeligheten er da å legge stor vekt på informasjon som støtter vårt syn. Samtidig neglisjeres informasjon som går imot vårt standpunkt. Det er en viktig del av årsaken til at ren informasjon er dårlig egnet til å få folk til å endre mening. Det er få som bytter parti ved å lese en brosjyre.

9. Ubehaget ved å gå mot gruppetenkning

Når mange mennesker samlet sett har skapt seg en felles agenda, men er på feil spor – er det sjeldent at stemmer som taler flertallet imot når frem. Det er særdeles ubehagelig å stå imot en gruppe som har låst seg fast i sine standpunkter. Det er også typisk vanskelig å nå frem selv om man står frem, fordi en galvanisert og handlekraftig gruppe med en agenda nesten er umulig å stoppe. Dette er noe av mekanismene bak fenomener der presumptivt fornuftige mennesker har fattet «kollektive» beslutninger som i ettertid har vist seg å være det reneste galamatias.

10. Overoptimisme

Del av det som gjør oss menneskelige, er vårt håp om at ting skal gå bra. Vi har derfor en tendens til å tro på informasjon som støtter det utfallet vi håper på. Dårlige nyheter som peker i retning av et dårlig utfall blir ofte undervurdert. Det sier seg selv at dette gir endel svake avgjørelser.

Karrieretips? - om personlig utvikling, salg, vekst og ledelse

Behov for dyktige folk i salg, markedsføring eller salgsledelse? Eller hjelp til salgsutvikling eller møtebooking?

Ta kontakt med oss i dag for å få hjelp med å styrke vekst og salg i din bedrift.

Om Jens Kanden

Jens Kanden, Fagansvarlig og redaktør - har 18 års konsulenterfaring fra både Management, salg, salgsledelse og rekruttering, nasjonalt og internasjonalt og har 16 års ledererfaring. Jens kanden jobber til daglig som trener, rådgiver og rekruttering innenfor salg og business development. Ta kontakt på kunde@b2bsalg.no
B2B Salg

Om B2B Salg

B2B Salg AS er en ledende aktør innen rekruttering, rådgivning, trening, utleie og pilotprosjekter i salg, kundeservice, markedsføring og ledelse i forretningsmarkedet (B2B). Som nisjeleverandør har vi stor fokus på fagkompetanse, grundighet og kvalitet i våre leveranser. Ved siden av å være en ledende aktør innen rekruttering i salg og salgsledelse, jobber vi som salgsrådgivere og trenere.

Kontakt: +47 92 88 45 56
Epost:  kunde@b2bsalg.no

[URL till tacksida]
[URL till tacksida]