Lean Selling: 12 typer sløsing i salg

Hvordan kan vi forbedre resultatoppnåelse i salg og samtidig holde salgskostnadene under kontroll? Jo, vi må kutte ut all sløsing i salg!

REKRUTTERING – TRENING – RÅDGIVNING

REKRUTTERING – TRENING – RÅDGIVNING

Også i salg kan vi anvende de gode prinsippene fra Lean forbedring. Det kanskje viktigste Lean-prinsippet er å eliminere sløsing.

Hvordan ser sløsing ut i salg?

1. Salgskostnader for høye i forhold til omsetning

  • Årsak: Sløsing i salg
  • Konsekvens: Svekket bunnlinje

2. Selgere bruker under 20% av tiden sin på å være ansikt-til-ansikt eller øre-til-øre med kunder.

 

  • Årsaker: Manglende salgsprosesser; dårlig opplæring; salgsvegring; manglende salgslederoppfølging; manglende målkultur; feil innrettet lønns- og incentivsystem; lave ambisjoner; dårlig samkjøring med andre avdelinger; overdrevne rapporteringskrav; rekruttering av selgere med feil profil/bakgrunn
  • Konsekvenser: Høyere salgskostnader enn nødvendig; lavere omsetning enn mulig

3. Selgere bruker tid og energi på kunder/prospekter som er utenfor de viktigste målgruppene.

  • Årsaker: Manglende segmentering og prioritering av kunder og prospekter; manglende salgslederoppfølging.
  • Konsekvenser: Frustrasjon/utbrenthet/lav motivasjon i selgerkorpset; høyere salgskostnader enn nødvendig; lavere omsetning enn mulig

4. Selgere bruker tid og energi på kunder og prospekter som ikke kommer til å kjøpe.

  • Årsak: Manglende kvalifisering av kunder/prospekter; manglende salgslederoppfølging; manglende definerte salgsprosesser.
  • Konsekvenser: Frustrasjon/utbrenthet/lav motivasjon i selgerkorpset; høyere salgskostnader enn nødvendig; lavere omsetning enn mulig

5. Selgerkorps prioriterer alle kunder likt.

  • Årsak: Manglende kundeprogram med tydelig prioritering og kategorisering av kunder; manglende salgslederoppfølging
  • Konsekvenser: Tapt business fra viktige kunder som får for dårlig service og sløsing ved at mindre viktige kunder får ulønnsomt god service.

6. Den enkelte selger i selgerkorpset jobber etter eget forgodtbefinnende.

  • Årsaker: Manglende definerte salgsprosesser; manglende opplæring; manglende målrettet oppfølging fra salgsleder; utydelige roller; uklart innhold i hver rolle
  • Konsekvenser: Omdømmerisiko; Svekket bunnlinje gjennom høyere salgskostnader og lavere omsetning enn mulig.

7. Det tar lang tid til nye selgere blir produktive, og et betydelig antall nyansettelser er feilslåtte.

  • Årsaker: Manglende detaljert opplæringsprogram; svak oppfølging fra salgsleder i tidlig fase; salgsleder bruker for mye tid og energi på de svakeste selgerne; mangler i rekrutteringsprosessen.
  • Konsekvenser: Økte salgskostnader og lavere omsetning enn mulig; høye rekrutteringskostnader

8. Svak salgskultur / dårlig motiverte selgere.

  • Årsaker: Salgssjefer gir ikke løpende tilbakemelding om hva som ventes av dem og hvordan de ligger an (for eksempel gjennom objektive målsamtaler med selgere med høy frekvens); utbredt bortforklaringskultur; generell sløsing i salg; selgere med feil profil; aksept for svak måloppnåelse / middelmådighet; manglende feiring av seire; mangel på selgere som skaper topp resultater og setter standarden.
  • Konsekvenser: Svekket bunnlinje gjennom høye salgskostnader og svekket topplinje gjennom svak salgsjobbing.

9. Dyktige selgere leverer godt under sitt potensial og en del velger å slutte.

  • Årsaker: Salgssjef prioriterer de svakeste selgerne; incentivsystemet favoriserer middelmådighet fremfor topp resultater; selskapet kan ikke tilby utviklingsprogram for dyktige selgere.
  • Konsekvenser: Tap av omsetning; tap av kunder; høyere rekrutteringskostnader.

10. Salgssjefer vet ikke hvordan de skal gjøre jobben sin.

  • Årsaker: Salgssjef har ikke noe ramme-/metodeverk for salgsledelse; salgssjef har ikke fått nok opplæring/trening i salgsledelse.
  • Konsekvens: Tap av omsetning og sløsing i salgsavdelingen; frustrasjon/utbrenthet/lav motivasjon i selgerkorpset; høyere selgerfrafall enn nødvendig.

11. Selgere har for dårlig innsikt i markedet, kunder, trender og generelle businessbehov.

  • Årsaker: Rekruttering av selgere med feil profil/bakgrunn; selskapet stimulerer ikke til å gi selgere bedre businesskunnskap; manglende tilgjengeliggjøring av businessinformasjon/verktøy
  • Konsekvens: Selgere får ikke innpass høyt oppe i kunders organisasjoner; små ordre; mindre strategiske kundeforhold

12. Selgere pusher produkt fremfor å føre behovsavdekkende dialog med kunder og prospekter.

  • Årsaker: Manglende definerte salgsprosesser; manglende opplæring i salgsprosesser; manglende forståelse for kunders kjøpeprosesser; rekruttering av selgere med feil profil; svak oppfølging fra salgsleder.
  • Konsekvenser: Lavere omsetning enn potensialet.

Som du ser er listen over sløsing i salg – lang.
Skal du effektivisere salgsvirksomheten din må du sørge for en sammenheng fra topp til bånn:

  • Du må avstemme salgsstrategien din mot overordnete føringer som mål, øvrige strategier, selskapets misjon og verdier.
  • Deretter må du sørge for god segmentering av kundemasse og prospektive kunder slik at du kan målrette din salgs- og markedsinnsats mot lønnsomme, lojale kunder og prospekter.
  • Du må videre gruppere produktene dine på en måte slik at du kan selge/markedsføre løsningene til de rette kundemålgruppene. Ikke alle kunder er interessert i alle dine produkter.
  • Videre må du sørge for at du har avklart hva slags roller er naturlig for å løse de forskjellige oppgavene. Hvem skal ha tungt kundeansvar (KAM), og hvem er mer transaksjonsorienterte selgere? Hvem passer best til å skaffe nye kunder og hvem passer til å videreutvikle eksisterende kunder.
  • Hvordan skal selgere understøttes og hvordan skal de ledes, måles og følges opp.
  • Hvem skal gjøre det?
  • Du må definere og dokumentere de salgsprosesser som de forskjellige rollene skal følge i de ulike situasjonene de kommer opp i.
  • Du må bestemme deg for hvordan du skal lære opp og trene de forskjellige personene i de ulike rollene i de ulike situasjonene?
  • Hvordan skal kommersielt personell incentiveres slik at vi får ønsket atferd og et høyt aktivitetsnivå?
  • Hvordan skal territorier og porteføljer fordeles?
  • Selskapet må sørge for å velge salgs- og markedskanaler som kan betjene markedet på en god måte.

Lykke til!

Abonner på nyhetsbrev

La stå tomt
bok-salg-4.0

Boken Salg 4.0 (e-bok) – Proaktivt Løsningsorientert Salg

For selgere med ambisjoner er egendrevet salgstrening en selvfølge. Salg 4.0 er en praktisk, digital salgsbok med en rekke oppskrifter og maler som lar deg trene på egen hånd. Invester i deg selv i dag!

Ingen kommentarer enda

Legg igjen en kommentar